바넘 효과란?

포러의 증명
포러 효과는 "바넘 효과"로도 알려져 있습니다. 이 용어는 1956년 미국의 심리학자 폴 밀에 의해 그의 글인 "좋은 요리책을 찾습니다."에서 만들어졌습니다. 그는 이름난 연예인이자 사업가인 바넘에 의해 특정 사람들에게 실시되었던 심리적 검사에서 사용된 애매한 성격 묘사를 결부시켜 설명하였습니다.
그렇다면 그 실험은 어떤 것을 이야기하는지를 설명하겠습니다. 1948년, 심리학자 버트럼 포러가 학생들에게 성격 검사를 하나 진행했습니다. 그는 학생들에게 검사 결과에 근거하여 도출된 각자에 대한 고유한 성격 분석으로, 그것들이 그들에게 얼마나 더 잘 맞는지에 대한 그들의 분석을 0점(최하점)부터 최고점 5점까지의 점수를 부여할 수 있다고 말했습니다. 다만, 실제로는 모든 학생이 같은 분석 결과를 받았습니다. 또한, 포러 효과를 실험하는 또 다른 연구에서는 학생들은 MMPI 성격검사를 치렀고, 연구자들은 그들의 응답에 대해 평가했습니다. 연구자들은 학생들의 성격에 대해 정확한 평가들임을 명시했지만, 학생들에게는 정확한 평가와 막연한 보편성을 사용한 가짜 평가가 모두에게 주어졌습니다. 그런 이후 학생들은 그들이 생각하기에 실제적인 평가를 뽑는 것에 응답했습니다. 과반수 이상의 학생들이 실제적인 것과는 반대되는 가짜 평가를 뽑은 사례가 있었습니다. 평균 점수는 4.26점이 나왔으며, 그 이후 각각의 학생에게 그것은 포러에 의해 여러 천궁도로부터 수집된 동일한 복사문들이였음을 알렸습니다. 누구에게나 동등하게 적용될 수 있는 문장들이 많았는데, 바넘 이후에 그러한 문장들은 바넘의 서술문으로 널리 알려지게 되었습니다.

효과에 영향을 주는 변수
바넘의 성격 단평에서 사용된 어법도 사람들이 자신들의 것이라고 받아들이는 정도에 영향을 미쳤습니다. 예를 들자면 바넘의 단평에 특정 개인의 이름이 포함되어 더 개인화되었다면 누구에게나 적용될 수 있는 것보다 더 높은 정확성 점수를 부여받을 가능성이 높았습니다.
1. 피험자가 그 연구는 오직 남자 또는 여자에게만 적용된 것임을 믿고, 그들 자신의 해석을 문장에 적용하게 된다.
2. 피험자가 평가자의 권위를 신뢰한다.
3. 문장들의 내용이 주로 긍정적인 것들이다.
차후의 연구들은 위와 같이 피험자들이 더 높은 정확도를 부여했음을 나타내고 있습니다. 그러함은 딕슨과 켈리의 심리학 보고서에도 기술되어 있습니다. 성별은 피험자가 서술문에 대해 정확하다고 믿을 확률을 결정한다고 증명되어오고 있습니다. 여성이 남성보다 애매한 문장에 대해 정확하다고 믿을 가능성이 더 높습니다.
이처럼 포러 효과가 외견적으로 보편적임을 나타내는 연구들이 있었습니다. 그것은 다른 많은 문화권이나 지리적 위치의 사람들에게서도 발견이 되었습니다. 2009년에 심리학자 폴 로저서와 재니스 술은 바넘의 성격 단평을 수용하는 것에 대해 서양인들과 중국 사람들의 경향을 비교하는 연구를 진행했는데, 그들은 어떤 중요한 차이점도 발견할 수 없었습니다.

반복 연구
2011년, 이 연구는 개인보다는 조직에 적용될 수 있도록 수정된 문장들로 반복되었습니다. 그 결과는 사람들이 조직의 성격 해석에 관해서 조직을 인격화하며 속기 쉬움을 시사하는 유사성을 지녔습니다.
이 연구의 반복 가능성을 보증하는 데는 두 가지 요소가 가장 중요합니다. 첫째로, 피험자들이 의견을 제시하는 사람이 정직과 주관적인 평가에 기반하는 의견을 그들에게 주고 있음을 신뢰하는 것이며, 다른 요소로는 제공되는 내용이 특성 평가에 대한 긍정에서 부정까지의 비율로 된 분명한 강조를 수반하는 것이 중요합니다. 이 효과는 문장이 막연할수록 더욱 안정됩니다. 가장 효과적인 문장들은 "가끔"의 어구가 들어가 있습니다. 그런 한 문장의 예를 들어본다면, "가끔 당신은 자신감이 있다고 느끼지만, 때로는 확신이 없다." 이렇게 예를 들 수 있습니다. 문장이 막연할수록 이 효과는 더욱 안정됩니다. 사람들은 그러한 문장들의 의미가 자신에게 해당한다고 해석할 수 있기 때문에 그 내용은 그들에게 "개인적인 것"이 됩니다. 이러한 어구는 대부분 누구에게나 적용할 수 있으며, 따라서 사람들은 각자가 그 문장들의 의미가 자신에게 적용된다고 해석할 수 있습니다. 그런 식으로 문장들의 애매함이 유지된다면 포러 효과의 반복 연구에 있어서 높은 신뢰도가 보장될 것입니다.

최근 연구 - 자기 고양적 편향
한 연구에서, 피험자들에게 세 개의 성격 보고서 가운데 하나가 주어졌습니다. 하나는 사회적으로 바람직한 성격적 특징들이 기술된 바넘의 단평이었고, 다른 하나는 완전히 부정적인 특징들이 포함된 단평이었는데, 마지막 하나는 앞의 두 가지가 혼합되어 있었습니다. 사회적으로 바람직한 것과 혼합된 것을 받은 피험자들은 전자의 두 가지와 중요한 차이점은 없다고 알려졌음에도 불구하고, 부정적인 것을 받은 피험자들보다 그것들의 성격 평가에 동의하는 경향이 훨씬 더 높았습니다. 이처럼 자기 고양적 편향이 포러 효과를 상쇄한다고 보고되어 오고 있습니다. 자기 고양적 편향에 따르면, 피험자들은 그들에 대해 긍정적인 태도를 수용하는 반면에 부정적인 태도는 거부합니다. 또 다른 연구에서는 피험자들이 일반적인 "가짜" 성격 평가 대신에 특징이 나열된 한 목록을 받았습니다. 피험자들은 그 특징들이 그들에게 얼마나 더 잘 맞는다고 여기는지의 정도를 점수로 매겼습니다. 자기 고양적 편양과 마찬가지로, 대다수의 피험자는 자신들에 대한 긍정적인 특징들에 동의했고, 부정적인 것은 모두 부인했습니다. 이 연구는 자기 고양적 편향이 일반적인 포러 효과를 상쇄할 만큼 충분히 강력하다는 것을 확인할 수 있었습니다.